用友的企业微信试探：工资条这件小事，怎么影响到企业SaaS大市场？

2020年04月03日 15:25 来源：见实作者：刘保山

随着企业微信新版的发布，业界都在讨论这个新产品带来的新机会。但新机会到底会以什么方式呈现出来？又会爆发成什么样子？
最好的答案来自于正在做事情的人们。见实已系列约访创业者们，文章会陆续发表，他们或带给我们更多思考和启迪。如果你也在这一领域运用或者创业，欢迎和见实坐下来一起深聊。
第一家对话的团队是薪福社。他们是用友在人力的薪酬板块中选择薪酬、福利、社保这三个模块成立的子公司。2017年12月，薪福社在企业微信上推出小程序“工资条”，到现在已经服务了8万家企业，150多万名员工，1900万工资条。产品从上线总榜单排前五，人力资源类排名第一。小程序的世界里，最开始释放的机会就是工具产品，“工资条”也是一个典型的工具型应用。当见实和用友薪福社CTO石戬深聊时，却能感觉这不是工具玩法，背后藏着如下空间：
企业微信最诱人的机会，其实是场景的链接和打通，是数据的打通。
工资条这个小需求背后，连接着企业每一个员工息息相关的多个场景。
这足够重造过去企业服务市场中的无数轮子。
如果是这样，我们就不在导语上花费更多时间，直接回到聊天现场。这次为了方便阅读，见实将讨论过程整理成了口述体方式，如下，enjoy：

用友薪福社团队
左三：CTO 石戬

投入市场第一个月，收获6000家企业

做“工资条”的初衷是我们看到企业发薪给员工这个关键业务节点，没有好产品出现。
在大部分企业都是密薪制的情况下，工资模块的软件处在一个尴尬的境地上，因为这类软件的使用者是财务和人力资源部门，而有些内容需要技术部门经手，可前者很难将薪酬细节开放给技术部门。在捕捉到这个痛点之后，我们就采用「公有云」的方式，开发了用友工资条项目。投入市场第一个月，就收获了6000家企业，这也验证了我们对市场的预判。
从数据上看，我们真正把产品打磨到位花了9个月时间。但走到现在，我们认为还都没有把工资这件事研究透彻。
看似是一个很小的事情，其实牵动着每个人，中间涉及企业的各种「人事运营，业务奖惩流程，又穿插企业的各种职能体系」。而且又处在人事、会计和业务经理交流的关键节点，很难在多方之间做连接和集成。
目前为止我们也只是懂了30%，现在只满足了企业一部分角色人的需求，还有很多有价值的地方没有涉及。而今天已经完全具备做出这样产品的技术和先决条件，只要把这些场景摸透，连接好每个人的视角，哪怕开放这个权限2个小时，对于企业内部的协同也是很大的推进。
这样的过程在历史上从未出现过，可能CEO自己都不知道薪酬是如何规划，如何促进绩效落地的。
接下来我们就会从人员、资金的角度让企业看到这些内容。
薪酬SaaS场景要切透，不要大而全 这样看，我们好像是做了一部分薪酬SaaS的工作，但其实是在把一个场景切透。很多HR SaaS都追求大而全，导致员工和HR都很可怜，做了很多形式化的工作。
还有一些HR SaaS浮于表面，缺少真正有价值的增值数据和动作。 「工资，是一个很大的场景，这个场景背后，还有绩效、目标沟通、人员升迁等小场景；再换个维度还包括奖金、分红等。」
这样看下来工资同多内容都可以进行组合，只是目前还没有涉及。同行中，也没有产品来解决这些需求，因为把这个大场景充分打通，再让其流通起来是一个宏大的工程。对于工资条工具性产品，我们也有很多角度去延展。这是我们后期发力的方向，之前有同行做过类似的尝试，但结果都不理想。
这也给了我们很多借鉴，如对于会计来说，工资是小场景，企业账本是大场景，所以怎么将工资场景与企业账本的大场景有机结合，就是我们需要考虑的问题。如果不考虑这个细节，会计是不会接受的。
目前，我们只是把一两个场景中的数据和运用方式深挖到较高的程度。从用友工资条出发，下面我分享三个角度。 工具性第一个角度：和金融公司的合作 今年有很多金融公司对产品特别感兴趣，因此和其中一家公司测试了一种员工贷，如果员工有6个月稳定的工资记录，那么这个员工就可以自己将记录授权给金融机构，然后金融机构通过这些数据给员工贷款。
整个操作在测试的过程中是可以跑通的，同时我们也能够感受到SaaS数据在为个人创造新的价值，在为企业创造价值，在被资本认可。 还有很多的不充分，如最后真正去使用贷款的用户并不多。一方面原因用户规模还不够大，另一方面原因我们对数据脱敏、采样、扰动方式还需要再打磨。
这个过程要求对数据的脱敏程度比较大，真的是强脱敏，必须优先保证用户的数据安全。 大数据里的数据特征可以重新聚合，比如我们说到「抽烟、喝酒、烫头」，都知道说的是谁，这就是弱属性可以聚合成强属性。
我们在拥有大量数据细节的时候，数据就像「指纹的纹路」，几条就足够判定一个个体，对于我们这种与数据强关联的公司，必须谨慎对待。 工具性第二个角度：数据的精耕
我们对数据的精细化程度很高，比如各种奖金，收益都能直观展现，从To B角度，市场还没有这种精度的产品。
企业甚至透过这些可以清晰地看到以前很多时候看不到的、自己的To B数据，如某个城市、某个行业的情况。一些大型的企业，每年都会购买人力市场的行业报告，进行下一年度的人力资源规划。但买回来的报告是外包公司或者人力服务公司整理的，数据并不太精准。
而现在，企业可以通过我们的系统看的更精准，可以更好。当然，这只是一种思考，目前我们没有做这个业务，前提是因为数据的脱敏和用户数据的绝对安全。 工具性第三个角度：个税的服务市场我们还有一个大的场景在观望——个税的服务市场。
欧美个税市场已经成熟，主流是「服务」，其次是「产品」。美国尤其明显，他们是世界上最复杂的税务制度，即不同州的税制各不相同。
中国的税制还算简单，富裕阶层刚刚涌现，还没有建立起应对这种变化的制度。但随着去年对明星补税以及个税开发试点方案的实施，我们也看到国家税制一定会朝着复杂化的方向发展。也就是说，产生产品的市场也会产生服务市场。
当市场达到规模，我们就可以随时做出类似滴滴的派单制，给你介绍专业的会计，帮你节省在处理税务问题上的时间。
对于会计从业者来说，每天加班一小时或者周末处理一下，就能带来更多的收入。今年「个税」还有很多悬念，但初步看起来会是一个很简化的逻辑。简化的需求是产品市场，复杂的需求就是服务市场。
尤其是市场顶端，资产净值超过一千万的用户更想要获得这项服务，因为现在的税制对于他们影响最大。
去年我们就有做这个的想法，也有很多企业在里面做了尝试，但市场一直起不来，因为痛点还没有到达峰值，于是，我们一直没动起来。现在的情况的是大家都还不明白这件事，甚至部分企业都还没算过个税。每个人的薪酬，奖金，收入结构都不一样。说实话，这并非一个简单的事情。HR要清楚企业内部的上报方式，但并没有帮个人搞清楚的义务。
我之前在华为时，是年底发给你一张表格，你填上自己的内容后，再把这张表放到政府网站上进行12万以上的退税填报。我报了2次就放弃了，因为没有专业的知识，处理不了。所以我们看到了这种机会，但客户的需求量还不支持我们去做这件事。当时很多人，也包括我们的CEO都坐不住了，希望做这件事。由于时机还不成熟，情况还不明朗，之前有做的平台现在都没了，因为市场的需求还没到，投入进去可能效果和结果都很一般。
最后，我想再补充一下，我对工资产品的理解。 现在很多SaaS产品的制作、销售逻辑都还是销售驱动，靠打通企业的决策者完成销售行为，而这个决策者往往就是企业的HR，这就很容易让产品跑偏，过于强化决策者的作用，让产品成了一个「超强的HR账号或者会计账号，产品实际上应该立足于公司整体，给整个组织赋能，而不是强化单角色」。这样对于公司整体来说，整个系统的作用会比较小，甚至是负的，比如因为强化了会计的职能，导致企业不爱报销，这就是单一角色过强带来的，从而导致企业其他角色被博弈出局。
这种产品若武装决策者到了极致，可能会特别好卖，但从组织总价值考虑，这种软件的价值未必最大。 我们现在就是在企业的总逻辑上，考虑总价值的最大化，同时也在尽量避免与关键决策者来做博弈。为了企业整体削弱决策者的产品，往往是卖不出去的。
我们尽可能围绕关键角色，围绕企业的核心价值开发产品，让二者的关系处于一个相对平衡的状态。这个决策的推进，我们收到关键决策者的反馈是更好的，因为整体价值的提升所带来的获得感，比单个个体的工作被强化带来的获得感要高出很多。之前的工资应用主要是一种拼凑，而不是真正解决角色价值导向的工作，没有给会计解决真正有价值的东西，没有带给会计、人事、员工，以及部门主管一种新的价值、新的认知。若想形成完整闭环更是不太可能。
现在则完全不一样了。现在这个机会真的真大。 最后小编注：
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